弁護士の営業の方法は?成功させるコツを解説

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弁護士として数年の経験を積めば、次に考えるのは独立やパートナー弁護士となることです。このとき、ある程度顧客を獲得できていれば問題ありませんが、営業が苦手で今後どのようにして案件を獲得していけばいいのか不安になる方も多いでしょう。

そこで今回は、「弁護士の営業の方法」について解説します。弁護士に営業が必要な理由から、すぐにできる弁護士の営業方法、弁護士が営業を成功させるポイントまでわかりやすくご説明いたします。

弁護士に営業が必要な理由

弁護士には営業が苦手な人が多いといわれています。実際に、これまで営業をしたことがないという方もいらっしゃるでしょう。しかし、これからは弁護士の営業が必須の時代になります。その理由を2つご説明いたします。

営業力がないとパートナーになれない

将来的には事務所のパートナー候補になりたいと考える方は少なくないはずです。しかし、パートナーとして求められるのは、適切に案件をこなしていく能力だけではありません。パートナーになれば、自ずと顧客を獲得するための努力や能力、コミュニケーション能力が必要とされます。パートナーの仕事は、案件をこなすだけではなく、案件をとってくることが必要となるためです。

数年以上弁護士として経歴をつみ、キャリアを重ねていったとします。このとき、あなたの名前がパートナー候補として上がるかもしれません。しかし、あなたが案件を引っ張ってくる能力に乏しいと判断されると、他の人の声がかかりあなたへの出世の声は消えてしまいます。

アソシエイトの段階から、どのようにして新規顧客を獲得するのかは考えて動いていかなければ、将来的な出世は難しいのです。もっとも現状としては、アソシエイト時代に「一切営業をしたことがない」という人も少なくありません。今から努力して営業力を磨いておけば、将来的にご自身の利益につながってくる可能性は高いでしょう。

営業力がないと、パートナー候補になることや独立は難しいため、アソシエイト時代から営業力を少しずつ磨いていくのが成功のポイントです。

弁護士の人口は2005年の倍になっている

皆さんもご存知の通り、毎年弁護士の人口は増え続けています。司法制度改革後に、法科大学院制度ができ、弁護士の人数が格段に多くなりました。弁護士白書の統計を見てみると、2005年の弁護士人口は20200人程度でしたが、2019年には、41000人を超えています。この15年で倍以上に増加していることから、弁護士が仕事を獲得することは年々難しくなっているのです。

近年、司法試験を通っても新しい弁護士が所属できる事務所を見つけるのが難しいといわれていますが、現実に1つの事務所が抱える弁護士には限りがあります。また新しい弁護士が増えるに伴い、既存の弁護士も今まで以上に顧客獲得に精力的に動かなければいけなくなるという影響があり、弁護士同士の競争は激化しているといわれています。

今のところ、弁護士の人口は増え続けることに変わりはないため、これからの生き残りのためにも弁護士の営業力は必須となってきます。顧客を連れてくる弁護士とそうでない弁護士では力の差が歴然とする時代がきているのです。

このように、独立やパートナー候補になるためではなく、今後弁護士として仕事をしていくためにも、営業は必要不可欠となっています。

すぐにできる弁護士の営業方法

では、弁護士の営業をする場合、どのような方法が効果的なのでしょうか? 一緒に見ていきましょう。

インターネットによる集客

最近では、インターネットでの集客が一般的になってきました。大手法律事務所は独自に法律相談に関するサイトを運営したり、ホームページをわかりやすく刷新したりしています。このような大規模な改革は事務所単位でないと難しいですが、インターネットを利用してアソシエイトでもできる集客方法はたくさんあります。具体的には以下のような方法です。

  • ブログ、YouTubeで法律解説をする
  • SNSで日々発信をする
  • 弁護士ポータルサイトと提携を考える

ブログを書いて集客を図る方法があります。最近話題になった時事ネタなどをこまめに更新することにより、少しずつ顧客を獲得することができます。最近では動画が主流になってきているため、できる方はYouTubeで法律解説の発信を行うのも良いでしょう。法律トラブルを抱えている人に親しみやすい印象を与えることが重要です。

SNSで日々発信する方法もよくある手法です。弁護士としてTwitterやFacebookのアカウントで日々発信していきます。内容としては、法律トラブルを抱えている人の悩みに応える内容を発信していくと良いでしょう。ダイレクトメッセージから法律相談を受けることもありますので、そこから依頼へと繋げていくこともできます。

最近では、弁護士ポータルサイトを利用して集客を図る弁護士も少なくありません。ポータルサイトの利点は、検索上位にくることから多くの人に見てもらえる可能性があるということです。地域やお悩みの内容によって弁護士を検索することもできるため、独立した手の弁護士などは積極的に利用しています。

会社訪問やセミナー開催で顔を広める

インターネットでの集客は、比較的誰でも簡単にできるのが特徴です。しかし、これだけでは安定的に顧客を獲得していくのは難しいため、実際に人にあって営業する昔ながらの方法も重要です。具体的には、会社訪問をしたり、セミナー開催を行ったりする方法です。

経営者と知り合う機会があったら、積極的に営業をかけていきましょう。営業方法として使えるのが会社訪問です。会社訪問で、「何か困っていることありませんか?」と会社が抱えている悩みを聞くことで、弁護士が必要であることを少しずつ知ってもらいます。会社訪問をしたい理由について、経営の方法や実際の運営方法などを勉強させてほしいといえば、特に問題なくokしてくれる方は非常に多いです。

新たな法律が制定されたときなどには、セミナー開催などを行う企業が増えます。このときに、積極的にセミナー講師を務め、顔を広めるという方法もあるでしょう。評判が広がれば、依頼に繋がることもありますし、著作などの出版の話もきます。これで有名になれば、大きな営業力につながります。セミナー開催のメリットは、一度に多くの人に名前を知ってもらえることと、企業との繋がりができることです。将来的に大口の依頼につながる可能性もあります。

このように、インターネットによる集客と会社訪問などの実際に動く営業方法があります。営業に関しては、たくさんタネを撒いて何がうまくいくかを見極め、うまくいった方法を伸ばしていくことが重要です。「営業をしたことがない!」という方は、ぜひどれでも良いので始めてみてください。

弁護士が営業を成功させるコツ

営業をするにしても、できれば効率よく動きたいですよね。そこで弁護士が営業を成功させるコツについてご説明します。

営業が得意な人から学ぶこと

営業が苦手な弁護士は非常に多いといわれています。これまで営業自体が推奨されなかったという時代がありましたので、これは致し方ありません。逆に考えると、営業が下手な弁護士が多いのですから、少し努力すれば秀でる可能性は高いということでもあるので、上に心配する必要はないでしょう。

営業を始める場合は、まず上手い人から学んでください。具体的には、同業で営業をうまくこなしている人から方法論を聞くのも良いですし、周囲に営業が上手な人がいない場合には、経営者などの知り合いや企業で営業を行っている人とつながりを持ちましょう。保険の営業を受けることはあると思いますが、営業力が高そうな人と契約してその人の顧客となって対応方法を学ぶという方法もあります。とにかく上手な人を見て学ぶというのは重要です。

営業にどうしても抵抗がある場合は、グループ体勢を作りましょう。1人で営業が難しい場合でも、数人集まればそれなりの営業力につながります。お互いに案を出し合い、試行錯誤しながら進めていけば不安感を薄れていくのではないでしょうか。それぞれ得意なこと・苦手なことがあると思いますので、補い合って営業をこなしていけばうまくいくでしょう。

営業前に気をつけるべきポイント

営業を行う場合に気をつけたいポイントをご説明いたします。

  • 顧客管理を適切に行う
  • 業務効率化をして、営業にさく時間を作る
  • 営業用の資料を作成する
  • 商談のアポをとる

まず顧客管理は徹底して行いましょう。特に見込み客の管理は重要です。一定の期間が経ったら、その後電話などでこちらから連絡をするなどして、連絡を完全に絶たないようにしましょう。普段の業務などに時間がかかり、営業にさく時間がない方も多いでしょう。時間管理は非常に重要です。この場合は書類作業などで効率化できるものは徹底することが重要です。効率化であいた時間を利用して営業を行いましょう。どうしても難しい場合は、先にお伝えしたグループ体制で仕事を振り分けるのもおすすめです。

営業用のプレゼン資料を作ることも重要です。いきなり口頭だけでは伝わりにくいことも多いため、紙のわかりやすい資料を作り営業をこなしやすくします。営業時に話すのが苦手という人でも、決まったパターンがあれば営業しやすくなります。料金表なども用意して、明確にプレゼンで伝えていきましょう。

商談の機会は多い方が良いといえます。数を打てば当たるという昔ながらの方法も馬鹿にしてはいけません。週に数回は商談の時間を作ることが重要です。

このように、営業をする場合には、商談相手と会う前にさまざまな手間が必要になります。営業を安定してこなしていくためにも時間を作ることは大切です。弁護士業は多忙な方が多いと思いますが、まずは業務を効率化させ、営業にさく時間を作ることから始めてみましょう。

営業で新規顧客の獲得を!

弁護士に営業が必要な理由や営業をどのようにこなしていくのかについてお話をしました。できるだけ早い段階で営業を始めることにより、将来的に安定して顧客を獲得できる土壌を作ることができます。

焦る必要はありませんが、「営業をしたことがない」という人は情報収集から始め、実際にいくつかの商談をこなして試行錯誤を繰り返していくことが大切です。上手に営業をして、新規顧客の獲得につなげていきましょう。

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